“雖然說我們有母行渠道的便利，但在我們幾款高保障的產(chǎn)品出來之前，我們就賣不過另一家保險(xiǎn)公司‘定期利息+0.5%’的產(chǎn)品——產(chǎn)品也是爭奪市場的重要方面。”日前，一位銀行系保險(xiǎn)公司總裁在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。
事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2012年近半年來，諸多保險(xiǎn)公司開發(fā)的新產(chǎn)品目錄，“珍珠計(jì)劃”“樂盈盈新型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)計(jì)劃”“第五代遞增型保障計(jì)劃——金佑人生”……一系列壽險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，讓人目不暇接。而這些產(chǎn)品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是各家險(xiǎn)企謀求在細(xì)分市場中形成“壟斷”優(yōu)勢。
創(chuàng)新是險(xiǎn)企站穩(wěn)腳跟的保證
“創(chuàng)新，是一個(gè)公司在市場中站穩(wěn)腳跟的根本保證�！彪S著保險(xiǎn)主體的日益爭奪，越來越多的保險(xiǎn)公司CEO們感受到了創(chuàng)新的重要性。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年上半年，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入比重達(dá)91.6%，壽險(xiǎn)市場“一險(xiǎn)獨(dú)大”的問題日益突出。保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭成為行業(yè)公認(rèn)的現(xiàn)狀。
不過，普華永道的一份研究成果顯示，今年上半年，從保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型來看，傳統(tǒng)險(xiǎn)增幅大于分紅險(xiǎn)增幅，體現(xiàn)出各上市公司日益重視保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品的市場開拓、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的政策導(dǎo)向。
具體到部分上市公司，通過對2012年上半年與2011年上半年的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)合同收入比較顯示，中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)的傳統(tǒng)險(xiǎn)增長率分別為24.8%、5.14%、15.55%，高于其整體壽險(xiǎn)增長率4.98%、1.20%、10.44%，也高于分紅險(xiǎn)增長率2.06%、0.01%、9.65%。
而據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，壽險(xiǎn)公司每年推出的保險(xiǎn)新產(chǎn)品在數(shù)款到數(shù)十款之間，產(chǎn)險(xiǎn)公司每年推出的新產(chǎn)品有數(shù)十款到數(shù)百款之多，綜合產(chǎn)壽險(xiǎn)來看，2013年一百余家保險(xiǎn)公司計(jì)劃新推的保險(xiǎn)產(chǎn)品高達(dá)幾千種乃至上萬種之多。
“并不是所有的產(chǎn)品推出后都能夠獲得市場的認(rèn)可，事實(shí)上，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品推出來之后，在市場上賣不出去，很快就會(huì)被我們放棄，重新開發(fā)新的產(chǎn)品�！币晃槐ｋU(xiǎn)公司董事長在接受記者采訪時(shí)表示。
事實(shí)上，即便是新開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠“熱銷”，保險(xiǎn)公司也要考慮其潛在的“長尾風(fēng)險(xiǎn)”。例如，疾病保險(xiǎn)方面，如何加大對醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療費(fèi)用等方面的制約，有效降低診療成本，對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的盈利水平將帶來很大影響。
某保險(xiǎn)公司總精算師對記者表示：“從產(chǎn)品開發(fā)的流程上來講，很花時(shí)間。具體的過程包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、報(bào)備、后期系統(tǒng)開發(fā)的測試等等。一般在每年10月，我們會(huì)制定明年整個(gè)年度的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，在開發(fā)之前，我們會(huì)進(jìn)行大量的溝通工作，了解市場對產(chǎn)品的需求所在。同時(shí)，對明年監(jiān)管層可能在產(chǎn)品的政策變動(dòng)方面會(huì)做出相關(guān)的設(shè)想。計(jì)劃完成后，在具體的產(chǎn)品開發(fā)上，我們每個(gè)季度都要和業(yè)務(wù)管理總部進(jìn)行溝通，初步確定新產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、給付條件及定價(jià)，并初步測算該產(chǎn)品的利潤情況�！�
“接下來，先召開產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)全委會(huì)議，征求相關(guān)部門的意見，包括銷售部門、后援部門等。如契約管理部對核保風(fēng)險(xiǎn)的一些看法，IT部門對系統(tǒng)開發(fā)上的一些建議、財(cái)務(wù)部門對盈利水平的測試等。這個(gè)結(jié)果先上報(bào)公司管理委員會(huì)，經(jīng)管委會(huì)同意之后，才按照業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)備上市�！鄙鲜隹偩銕煴硎荆巴度胧袌龊�，業(yè)務(wù)部門每月都會(huì)對新產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行反饋，據(jù)此，我們可以從中了解新產(chǎn)品的銷售情況�！�
而如何避免隱藏在 “退�！敝械摹疤桌毙袨椋彩切庐a(chǎn)品開發(fā)過程中要掌握的技巧。一位保險(xiǎn)行業(yè)人士表示：“如果代理人傭金+客戶退保金高于初期保費(fèi)，對保險(xiǎn)公司來說，則意味著存在著被合謀‘套利’的風(fēng)險(xiǎn)。”
