今年以來，一系列高頻率、高規(guī)格、高要求、高強度的監(jiān)管動作，不僅表明治理銷售誤導的極端重要性和緊迫性，也表明監(jiān)管部門對打贏這場治理整頓的“攻堅戰(zhàn)”成竹在胸、志在必得。目前，監(jiān)管部門提出的治理對策大致是：對銷售人員培訓與管控并舉，對保險機構(gòu)內(nèi)控建設(shè)與責任追究雙嚴，對消費者保護與教育同步，可謂綜合施策、標本兼治。

　　銷售誤導表面看是銷售人員誠信缺乏、行為失范，客觀原因是保險公司和兼業(yè)代理機構(gòu)培訓不足、管控失職，社會背景是公眾保險知識匱乏、社會誠信建設(shè)滯后。因此，保監(jiān)會的治理舉措不乏針對性和系統(tǒng)性。當然，保監(jiān)會也看到了其復雜性、艱巨性，稱這是一場“持久戰(zhàn)”，不奢求短期根治。

　　筆者以為，銷售誤導之所以成為壽險市場的“痼疾”，根源在于行為主體有利可圖。同時，由于其直接損害消費者的切身利益，反過來危害行業(yè)的長遠發(fā)展。可見，銷售誤導實質(zhì)是利益問題，而不僅僅是市場秩序問題，它是眼前與長期、局部與整體利益的失衡。因此，運用利益分析法，從“利益調(diào)整”的角度，斬斷銷售誤導背后的利益驅(qū)動，從責利配置、保費分攤等方面對保險市場的利益格局作出調(diào)整，不失為治理銷售誤導的有效途徑。

　　壽險銷售誤導最突出的兩個渠道是營銷員和銀郵代理機構(gòu)，二者的利益獲取方式不一樣，應(yīng)采取針對性的措施，但核心都是要增加違規(guī)成本、削減利益驅(qū)動。現(xiàn)在改革營銷員體制的呼聲很高，個人認為，應(yīng)該以“提高一線待遇、增加主管責任，強化利益聯(lián)結(jié)、實現(xiàn)權(quán)責匹配”為方向。營銷員體制呈“金字塔”型結(jié)構(gòu)，其利益鏈條是：保險公司—團隊主管—團隊主管—一線營銷員，中間可能有多層主管。而營銷員的收入則呈“倒金字塔”型結(jié)構(gòu)，一線營銷員僅賺傭金、收入普遍很低，而主管不僅賺傭金還有聘才津貼和管理津貼，越往上收入越高�？梢�，越是一線營銷員，其與保險公司的“利益距離”越遠，二者之間的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系越單一、脆弱。一線營銷員在保險公司和行業(yè)內(nèi)缺乏牢固的利益基礎(chǔ)，必然采取短期行為——誤導消費者，而監(jiān)管部門的行政處罰對其的約束力亦十分有限。團隊主管則不一樣，他們在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打、長期積累，與整個行業(yè)的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系十分廣泛、牢固，行政處罰會給其帶來強烈的利益剝奪感。同時，由于營銷員體制的血緣特性，一線營銷員基本上由團隊主管招募，主管對團隊成員的情況最熟悉。所以，營銷員體制改革應(yīng)提高一線營銷員的待遇保障，如增加津補貼、繳納社保等，鞏固其在行業(yè)內(nèi)的利益根基；增強團隊主管對團隊成員違規(guī)行為的連帶責任，將處罰的板子打在主管身上，促使其強化新人教育和承保審核。這“一提一增”，既有利于穩(wěn)定營銷員隊伍，又有利于培養(yǎng)保險銷售職業(yè)經(jīng)理人，而其根本目的則是實現(xiàn)利與責相稱，使營銷員為維護自身利益而杜絕銷售誤導。

　　針對銀郵代理機構(gòu)，同樣要從利益調(diào)整入手�，F(xiàn)在，銀郵代理只是單純的保險銷售渠道，其只要把保險產(chǎn)品賣出去即可獲得傭金，至于售后服務(wù)和退保糾紛則一概不管，做的是“一錘子買賣”。近兩年壽險業(yè)績下滑，很多人認為是受銀監(jiān)會2010年“90號”文件的影響。據(jù)筆者觀察，事實并非如此。在銀保利益關(guān)系沒有做出根本調(diào)整的情況下，銀郵機構(gòu)誤導銷售并不會因為一個規(guī)范性文件而有太多收斂。其實，2011年銀郵渠道保費下滑，根源在于受宏觀政策影響，銀行理財業(yè)務(wù)和攬儲壓力爆發(fā)式增長，形成了對壽險市場較強的競爭和擠壓效應(yīng)，短期內(nèi)銀行銷售保險的動力有所減弱。但長遠看，要治理銀郵銷售誤導問題，必須改變當前銀郵機構(gòu)“售出即賺錢”的利益模式，延長傭金支付周期，將銷售誤導的責任追究到行為主體身上。通過行政問責提高違規(guī)成本，通過罰沒傭金彌補消費者退保損失，促使銀郵機構(gòu)謹慎銷售。有人擔心，這樣會使銀行喪失銷售保險的動力。其實不然，隨著消費者綜合理財需求的增長和銀行贏利模式的轉(zhuǎn)型，銀行與保險公司的利益關(guān)系只會日益牢固，相互合作的動力將不斷增強。

　　治理銷售誤導，還要立足國情，大幅度調(diào)整保費分配結(jié)構(gòu)。當前，銷售誤導呈現(xiàn)典型的“牽出型”特征，絕大多數(shù)是由退保糾紛引發(fā)的。