本文作者石正川

　　導(dǎo)讀 : 打動(dòng)企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對(duì)于產(chǎn)品的印象，讓他在同類產(chǎn)品比較時(shí)更加傾向于自己。

　　臨近年關(guān)，各家公司都在抓緊最后的時(shí)間沖刺銷量，特別是對(duì)To B的公司來(lái)說(shuō)，春節(jié)前的時(shí)間尤為關(guān)鍵，怎樣才能打動(dòng)企業(yè)客戶呢？我來(lái)聊幾點(diǎn)想法。

　　2C和2B是不一樣的

　　我經(jīng)常和負(fù)責(zé)銷售的小伙伴說(shuō)，作為銷售人員，想要把軟件賣給企業(yè)客戶你首先需要了解的是，他們和C端消費(fèi)者是不一樣的，他們不僅對(duì)產(chǎn)品的需求不同，對(duì)產(chǎn)品的接受方式也有不同。

　　舉個(gè)例子，同樣是賣杯子，消費(fèi)者想知道它賣多少錢(qián)，容量有多大，外形好不好看，有沒(méi)有什么特殊功效等；而對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，他更關(guān)心的是杯子的存貨有多少，價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，賬期是多久以及多少天能發(fā)貨、物流過(guò)程中損耗多少等信息。

　　不同的需求使得消費(fèi)者和企業(yè)用戶接受產(chǎn)品信息的方式也有不同。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多憑借直觀感受，一個(gè)好的宣傳頁(yè)面配上足夠沖擊力的廣告文案往往就能打動(dòng)他們；而企業(yè)用戶更喜歡“眼見(jiàn)為實(shí)”，想要打動(dòng)他們往往需要帶他們到產(chǎn)品的研發(fā)（制作）中心，讓他們能夠通過(guò)實(shí)地考察了解產(chǎn)品，提升對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

　　打動(dòng)企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對(duì)于產(chǎn)品的印象，讓他在同類產(chǎn)品比較時(shí)更加傾向于自己。

　　1、了解現(xiàn)狀并具象化客戶需求

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品情況時(shí)，銷售人員首先要做的就是對(duì)客戶的模糊需求進(jìn)行具象化處理。特別是在軟件開(kāi)發(fā)業(yè)尤為突出，客戶作為軟件的使用者往往對(duì)于產(chǎn)品本身并不了解，對(duì)于自己的需求也并不清楚。

　　我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，一個(gè)企業(yè)客戶來(lái)電咨詢，第一句話就是“我要做一個(gè)京東那樣的電商平臺(tái)，你們可以么？”這是典型的需求不清。意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步將其需求進(jìn)行了具象化處理：有沒(méi)有貨源？有沒(méi)有門(mén)店？要不要自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流？主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域是哪里？

　　通過(guò)溝通，這是一家擁有貨源、有倉(cāng)儲(chǔ)中心和近百個(gè)門(mén)店的傳統(tǒng)商貿(mào)公司，他們想成為當(dāng)?shù)氐腂2C電商平臺(tái)，痛點(diǎn)是沒(méi)有電商和物流體系。了解清楚客戶的痛點(diǎn)，制定相應(yīng)的解決方案，這個(gè)企業(yè)最終成了千米網(wǎng)的重點(diǎn)客戶。

　　2、將產(chǎn)品與需求分級(jí)配對(duì)

　　顧名思義，即把用戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)配對(duì)。我將用戶需求分為三個(gè)級(jí)別：可實(shí)現(xiàn)需求、可擴(kuò)展需求及無(wú)理需求。

　　可實(shí)現(xiàn)需求指的是產(chǎn)品與之完全匹配，可以直接滿足客戶需求；可擴(kuò)展需求是產(chǎn)品能力與客戶需求尚有一定差距或是自己無(wú)法獨(dú)立實(shí)現(xiàn)的，需要通過(guò)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或者聯(lián)合其他公司才能實(shí)現(xiàn)的；無(wú)理需求是客戶的一些異想天開(kāi)的需求，完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

　　可實(shí)現(xiàn)需求和無(wú)理需求，處理手段比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于可擴(kuò)展級(jí)需求的處理，它需要銷售人員通過(guò)引導(dǎo)的方式讓客戶變更需求或接受企業(yè)提供的解決方案。

　　有一個(gè)做服裝零售的客戶希望我們能夠?yàn)樗�提供一套商城建站系統(tǒng)�？蛻粝Ｍ�系統(tǒng)可以添加虛擬試衣功能，由于開(kāi)發(fā)成本過(guò)高，我們本身又沒(méi)有這樣的案例，于是我們的銷售人員將這個(gè)需求劃入可擴(kuò)展需求中。我們告訴客戶可以幫助他尋找這樣的軟件開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行合作，并提供數(shù)據(jù)接口，聯(lián)合兩套系統(tǒng)共同完成客戶個(gè)性化需求，最終，我們拿下了這個(gè)企業(yè)客戶。

　　除了通過(guò)用具象化需求并與產(chǎn)品分級(jí)配對(duì)的方式來(lái)提升客戶對(duì)產(chǎn)品好感之外，讓客戶牢牢記住你的產(chǎn)品也很重要。

　　人的記憶分為工作記憶、短期記憶和長(zhǎng)期記憶，前二者只能保持幾秒到幾小時(shí)，而長(zhǎng)期記憶則可以保持幾天乃至更久的時(shí)間。人的記憶有兩個(gè)特點(diǎn)，越簡(jiǎn)單的事情越容易記住、越形象的事物印象越深。

　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要做的就是將產(chǎn)品存在于客戶的長(zhǎng)期記憶之中，從而讓客戶在比較時(shí)優(yōu)先選擇自家的產(chǎn)品，這里我提出兩個(gè)方法，分別是強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)。

　　3、只說(shuō)一個(gè)能讓人記住的優(yōu)勢(shì)

　　很多銷售都有“求全”的情結(jié)，他們會(huì)將產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)一股腦的全部告訴客戶，希望通過(guò)這種大網(wǎng)撈魚(yú)的方式最大程度獲得客戶的認(rèn)可，但這是錯(cuò)的。

　　試想一下，如果你需要一款批發(fā)訂貨軟件，一個(gè)企業(yè)的銷售人員告訴你他們的產(chǎn)品支持掃碼下單,看圖下單,購(gòu)物車下單等多種訂貨方式，同時(shí)還可以統(tǒng)計(jì)采購(gòu)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品展示等數(shù)十種功能，而另一家企業(yè)的銷售人員則只告訴你他們的產(chǎn)品支持京東商品一鍵導(dǎo)入，你能記住哪一個(gè)？

　　很多時(shí)候，盲目的堆砌優(yōu)點(diǎn)反而會(huì)讓客戶無(wú)所適從，客戶無(wú)法知道你產(chǎn)品真正的優(yōu)點(diǎn)，甚至于會(huì)產(chǎn)生“你說(shuō)的這么好，可你的產(chǎn)品未必好”的錯(cuò)覺(jué)。反之，如果銷售人員將自家產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行梳理，歸納出一條最為有利的核心優(yōu)點(diǎn)告訴客戶，效果反而不錯(cuò)。

　　4、場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品在客戶心中扎根

　　另一個(gè)強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品記憶的方法就是場(chǎng)景化。人是一種聯(lián)想能力非常豐富的生物，人可以通過(guò)視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)等直觀感受以及心理活動(dòng)將幾個(gè)互不相干的事物聯(lián)想到一起。

　　電影《盜夢(mèng)空間》中就有這樣的例子。一群盜夢(mèng)者侵入別人的夢(mèng)中，植入一條關(guān)鍵性觀念，在受眾醒過(guò)來(lái)之后就會(huì)不自覺(jué)的按照被植入的觀念執(zhí)行。場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)起到的作用其實(shí)是類似的，如果一個(gè)銷售人員可以將產(chǎn)品與客戶使用的場(chǎng)景進(jìn)行關(guān)聯(lián)，讓客戶在腦海中模擬出他的工作環(huán)境，并在其中植入一些產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，那么就可以很好的讓客戶記住你的產(chǎn)品，從而成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

　　假設(shè)你是智能收銀機(jī)的銷售人員，你的客戶是一個(gè)連鎖茶飲的企業(yè)主，當(dāng)你需要向他推薦產(chǎn)品時(shí)可以模擬他每天的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。你可以引導(dǎo)客戶去復(fù)述他的工作場(chǎng)景，越詳細(xì)越好，讓客戶回到他的工作環(huán)境中去。

　　作為一個(gè)連鎖茶飲，最大的痛點(diǎn)是門(mén)店需要占用大量現(xiàn)金用于找零，且銷售狀況難以及時(shí)上報(bào)給總部�？蛻粼诨貞浌ぷ鲌�(chǎng)景時(shí)你可以告訴他，你們的智能收銀機(jī)支持微信和支付寶付款，購(gòu)買(mǎi)茶飲的顧客可以直接掃碼付款，免去找零的過(guò)程，大大提升效率的同時(shí)還可以及時(shí)將銷售情況上傳，便于總部的分析和新產(chǎn)品的研發(fā)。這樣的引導(dǎo)方式可以讓客戶牢牢記住你的智能收銀機(jī)，在于其他品牌智能收銀機(jī)比較時(shí)他會(huì)更加傾向于他腦海中記憶最深刻的，從而提升你的產(chǎn)品銷售概率。